【抖音】98%的抖音运营都不懂看这个数据，看完文章你就会了

粉丝【老粉】成交占比是很多运营特别依赖的一项数据，总认为这个数值高就是坏事；甚至会想尽一切办法降低粉丝成交的占比【原则上没错，但是策略上出错了】。今天就结合实例为大家揭开关于粉丝成交占比的神秘面纱！不只是数据获取，更重要是数据的含义你可能也不知道哦！如果你曾经也受到这类问题的困扰，那一定得仔细看完这篇文章。

粉丝成交占比指的是在某场直播中有多少单量来自于粉丝【包含新粉和老粉】，平台披露这个数据只是为了让商家知道你在粉丝方面的运维能力，它不会对其他渠道的流量产生直接影响。也不会影响你在赛道中的排名。

图1-直播大屏-成交老粉占比

图2-直播详情中的粉丝成交人数占比

很多人看到的成交粉丝占比数据基本都来自【图1和图2】这两个渠道，其实这么看都是不准确的，严格意义上来说更是错的；试问一下：看错路径所获取的数据能对咱们直播间调优有帮助吗？接下来拆解正确的数据获取渠道及数据背后的含义！

一、数据获取路径：直播详情-核心数据-首购率-成交人群分析【如下图】；

正确的粉丝占比数据

在成交人群分析的新老客维度下还分为首购人数和复购人数。但是这里并没有区分新粉还是老粉，就可能会存在以下四种情况：

【1】首购人数：

首购新粉【本场直播前没有在店铺成交过且在本场直播中首次成交的新粉丝】；

首购老粉【本场直播前已经关注了，但之前没有成交且今天直播中成交的用户】

【2】复购人数：

复购新粉【在本场直播前已经在店铺购买过且在本场直播再次购买的新粉用户】；

复购老粉【在本场直播前购买过且已经关注账号，同时在今天再次购买的用户】。

二、数据归因：案例【上图】中的首购人数粉丝占比为66.67%，其数值偏高。针对这类型直播间，有两种解决方案可以解决：

【1】用户成为粉丝后购买的概率会更高；其店铺产品可能是客单价偏高【如家具家电、皮草等等】，用户购买前会观摩、犹豫、加粉等再产生成交；在直播中就可以让更多的用户转为粉丝【话术中增加更多引导转粉的环节】，提高转粉率，也就相当于进一步提高了粉丝成交占比。

【2】非粉成交占比较低【1-66.67%=33.3%】，可以在运营中降低产品的购买门槛【商品的组品机制】，让用户缩短犹豫期，快速下单【避免了由于加粉环节而降低购买转化率】。从而拉高非粉成交占比。

以上两种方式都能为直播间提升GMV有一定的帮助！这就是日常所说的精细化运营。

三、除了成交人群分析外，还应考虑到店铺的未成交人群【毕竟每一个店铺中未成交人群都是占比较大的，如何解决好这一部分人群对店铺的发展至关重要】；

未成交人群的核心数据

未成交人群的各个维度下面的粉丝占比中都会有两种情况【以观看时长维度为例】：

①新粉；②老粉。从上图可知，无效观看人数【直播间观看时长小于10S】中粉丝占比达到了22.77%，也就是说有那么多老粉【也可能有新粉】都对直播间不太感冒了，秒进秒出。同理，观看40S+的人数中粉丝占比达到了35.07%【也就是说粉丝看了40S以上的直播都没有买你的产品】，也就证明了粉丝与产品的匹配度有问题【需要调整或优化组品机制或优化直播间内容及讲品节奏来拉高40S观看人数占比】。

四‘、对其他渠道流量没有直接影响；都有的流量分配机制是考察当前渠道的数据反馈；比如：推荐feed渠道下的内容数据【转粉、互动、加团】和电商数据【GPM、OPM等】是否达标，如果这些数据OK了，系统就以当前的成交人群为种子继续帮你在流量池挖掘更多相似人群。反正，如果什么时候这个渠道的流量你接不住了，那就会出现该渠道下跌的情况。这就是平常所说的渠道对渠道！而粉丝主要来自于关注渠道，他只会让该渠道的流量发生变化，而不会直接影响feed渠道！

总结，本文重点说明了看粉丝成交占比需要找到正确的渠道，且还要结合当前品类的具体特征去具体拆分，才能在日后的运营中将流量的利用效率发挥到极致！

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