草根主播通宵卖货涨粉一千，多数直播间观众不到5人《二》

　　“以前外贸生意好的不得了，哪有空去直播。”在义乌国际商贸城二区，多格斯宠物用品公司店主鲁燕飞对记者称。据鲁燕飞介绍，自己从事宠物用品行业十余年，在宁波设有生产工厂，产品销往海外30多个国家和地区，主供中高端市场。还有许多韩国厂商从店里进货，再转销至其他国家。和商贸城的大多数商家一样，这里主要针对批发客户。此前，从多格斯进货要2000元起，商铺每月营业额超过百万元。除少部分线上订单外，大部分商品是外国客户到店内洽谈选购，有合适的商品，一张订单就有数万元。海外疫情仍在蔓延，国外客户无法亲自选购商品，过往熙熙攘攘的商贸城里安静了许多。义乌市海关数据显示，1-5月，义乌进出口总值为1016.7亿元，同比下降9.5%，其中出口972.3亿元，同比下降11.0%。开拓国内市场成为当下义乌商户们必须做出的尝试。正值直播带货兴起，义乌市也出台举措，鼓励商户们上线直播。鲁燕飞参加了义乌国际商贸城组织的直播培训，报名费900元，只要是义乌户籍或在义乌社保缴满6个月即可全额退还。鲁燕飞笑容甜美，语气温柔，个人娱乐的抖音账号此前已经积累了3万粉丝。4月开始，鲁燕飞将个人账号变更为“闹迪宠物用品”的企业账号，上架了22款宠物用品，开始尝试短视频、直播带货。

　　“今年生意不好干，都来直播试试看。想尽办法写文案，谁知粉丝不过万。他们只看视频不点赞，你说让我怎么办。”这条对口型的顺口溜视频收获1.3万点赞，是她目前最热门的视频，也生动诠释了当前被突然推到直播镜头前商家们的心态。每天上午，鲁燕飞会在“义乌购”APP直播两小时，下午在抖音直播间直播两小时左右。面对的都是10个左右的粉丝。“抖音的流量大，不过粉丝不够精准。义乌购里的粉丝是有购物需求的，不过流量太小。”记者了解到，当前店铺每个月仅有线上营业额10万元左右，和直播前差别不大。同事何丽萍心直口快：“你那个账号啊，粉丝定位不够精准，他们都不会买宠物用品的。你得是宠物博主才行。”从批量式外贸转向零售式直播带货，对商家也是全新的挑战。“伺候不过来。零售客户买的量少，咨询的问题和售后事情还多。”何丽萍说，做惯了批发式订单的商家很难适应这种变化。鲁燕飞和何丽萍更希望，撑一撑，等外贸形势好起来。6月中旬，鲁燕飞告诉记者，开始回暖了，海外客户开始询问报价、下订单，这几天都很忙。此外，国内一线城市的宠物用品消费市场快速发展，也考虑拓展内销市场。

　　数据显示，2020年5月份义乌进出口总值为324.9亿元，比去年同期实现18.4%的恢复性增长，其中出口总值315.3亿元，增长18.6%。不过，疫情让外贸企业开始重新审视内销。义乌工商职业技术学院前副院长贾少华表示，转型一定是痛苦的，但不转型就是死路一条。从外贸转向内销，从传统销售模式转向直播引流带货，“要看到趋势，亚马逊已经开启直播购物模式，直播引流在跨境电商领域的优势也开始显现，不能守着自己的摊一成不变。”“我们才播了10多天，纯粹是为了自救。”6月10日上午，义乌北下朱63栋的猫王化妆品店里，店主聂桂香终于有了一点闲暇时间。她和丈夫经营着一家化妆品店，在北下朱打拼已有3年，见证了北下朱从传统微商到团购模式、再到电商直播的转型变化。

　　此前，她代理的护肤品品牌在微商、社群团购渠道销售一直不错。随着疫情到来，她感觉到客户明显没有以往那么大方了，于是开始尝试直播带货。就在记者到来的前一天，她直播了7个多小时，然后姐姐接力，从晚上近十点直播到凌晨近两点，两人合计直播近12个小时。这10多天里，几乎每天如此。最拼的一天，聂桂香通宵直播，当天涨了1000多位粉丝。“我们刚刚起步，不敢有一丝松懈。李佳琦、薇娅这些大主播也都经历过这样的时期。”聂桂香表示，“连续讲了几个小时的话，到最后我已经不想主动介绍产品了，主要和直播间的粉丝们唠家常了。付出的辛劳没有白费。一旁的丈夫统计出前一晚的直播订单，有89单，仅在聂桂香直播期间就有57单。一位在北下朱做了两年快手直播的主播告诉她，自己有20多万粉丝，每次直播订单也就40多单。聂桂香觉得自己的带货效果还不错。没有参加培训，纯靠自学以及与来往的主播们交流，聂桂香摸索出直播诀窍：不能直接提商品价格，要用“米”来代替；不能提其他直播、购物平台名称；直播时间越长，平台会多分配一些流量等；护肤品不同于网红爆款产品，不能一味靠低价吸引粉丝，更需要对功效全面介绍。