我在抖音带货，没直播的情况下销量超10万
经营橱窗、优化「看后搜」、利用锚点为店铺和商城引流……电商作者们正在进行的这些多元且有益的探索，不仅使自身及其粉丝们受益，同时也使全域兴趣电商生态焕发出勃勃生机。
作者｜郑言拓
如果不是亲自尝试，@伊丽鲨白 大概不会想到，原来货架场也会给自己这样的电商作者带来这么大的收益。
25岁的@伊丽鲨白 是抖音美妆护肤垂直领域的一位电商作者。2020年5月，曾是艺考老师的他加入了抖音，成为一名全职达人。由于敢说敢做、不畏人言的直爽性格，@伊丽鲨白 被粉丝亲切地称为「白哥」，如今他已经积累了136.6万粉丝。
在日常账号经营中，@伊丽鲨白 发现，由于工作和生活原因，一些粉丝总是赶不上直播，但他们又想跟着「白哥」买东西。于是今年9月，他开始思考哪里还能利用起来，以承接粉丝这样的需求，一方面给粉丝带来方便，另一方面给自己带来营收。
他真的找到了既能满足粉丝又能提升自己收益的一个地方，就是位于个人主页的橱窗。经过一系列优化，目前@伊丽鲨白 的橱窗显示已售商品10万多件，优化后产生的收益十分可观。「其实以前就尝试把商品摆在橱窗，但没有认真运营过，但后来老有粉丝说，白哥把什么什么产品挂橱窗吧，才意识到他们有这个需求」。
@伊丽鲨白 的经历，是抖音电商生态升级的背景下，电商作者进行全域探索的一个缩影。
自今年5月抖音电商生态大会上，抖音电商将「兴趣电商」升级为「全域兴趣电商」之后，以橱窗、搜索、商城为典型场景的「货架场」与短视频、直播为典型场景的「内容场」开始齐头并进、相互交织。
这不仅是品牌和商家的机会，在新增量场景的吸引力下，电商作者也开始尝试在内容供给的基础上，打通从内容场进入货架场的链路，将两个场域联动和协同起来。
相当一部分作者已经进行了前期探索，橱窗的优化也是其中的一部分，已有头部作者月橱窗GMV超千万，还有其他头部作者橱窗GMV占自身生意的27%。他们共同的一个感受就是，橱窗使作者在不开直播的期间，也能够获得相当不错的收入。
除此之外，优化「看后搜」、利用锚点为店铺和商城引流等，也是很多电商作者正在实践的可以增量的途径。这些多元的探索，不仅使电商作者们及其粉丝们受益，同时也丰富了全域兴趣电商生态。
做好橱窗这块生意自留地
橱窗是电商作者自己的「货架场」。如果说，直播间是作者的「大型快闪市集」，橱窗则像一家24小时开放的「小型便利店」，无论是否在开播期，都为粉丝提供作者精选的商品以供选购。
@伊丽鲨白 对橱窗做出调整的初衷，也正是因为希望为粉丝提供便利。作为专业的美妆护肤达人，@伊丽鲨白 的产品评测在粉丝的购买决策中影响力很大，直播带货效果稳定持久，场均带货数十万。
但直播之外的粉丝需求，他也希望能尽量满足。
由于日常的短视频以产品评测为主，很少挂车，因此常常收到粉丝要求他把东西挂橱窗的反馈。他表示，粉丝常常说，明明被短视频种草了好产品，但却只能在直播期间购买，一不小心就会错过；或者在直播间被种草，只是因为犹豫了一会儿，被抢购一空就无法再购买了；另外空瓶后想要复购时，就再也找不到产品的购物链接了……
这使@伊丽鲨白 意识到开通橱窗的必要性——橱窗是能够承接粉丝在非开播期消费需求的稳定渠道。当然不仅要先「开张」，还要好好「经营」。于是，在今年9月，@伊丽鲨白 针对作者橱窗实行了大改造。
针对自己目前所处的发展阶段，@伊丽鲨白 重新规划了选品，专注美妆行业，暂时不做大而全；其次，对橱窗的视觉设计和商品陈列进行大装修，同时优化商品标题，以精选主推商品调动粉丝注意力；最后，以短视频直播间口播、评论区互动和粉丝群等各种方式为橱窗引流，满足粉丝橱窗购物需求。
在这一番操作之下，效果立竿见影，通过视频进橱访客数环比增长172%。
整体来看，这间拥有23件商品的「小型便利店」，带货口碑高达5.00分，超12.8万粉丝在@伊丽鲨白 的橱窗里消费，推荐宝贝销售超过10万件。
短时间内达到这样的成就，@伊丽鲨白是非常满意的，尤其是发现橱窗「开张」后，粉丝对于买不到推荐好物的抱怨变少了，好评变多了。「我的精选好物在橱窗同步上架，这样粉丝不用等直播也能买到我推荐的好物。」@伊丽鲨白 这样说。
不仅@伊丽鲨白，越来越多的抖音电商作者通过经营橱窗，实现了常态化收益增长。比如@抱不动的圆圆 从9月开始用心经营橱窗，仅半个月，橱窗销售额就超过了70万，比之前增长了3倍以上。
这些例子都证明了，做好橱窗，是电商作者在「脉冲式」直播之外，为自己增加一块长效经营阵地、承接粉丝的长期复购和日常选购需求的有力途径。
用「看后搜」连接种草与拔草
在橱窗之外，还有一个重要的连接内容场与货架场的通路是「看后搜」。
所谓「看后搜」，指的是一种颇具全域兴趣电商特色的搜索场景。通常的搜索场景，往往代表了确定性的消费需求。但是「看后搜」则是一种用户将兴趣和好奇心付诸行动的主动行为。
它的直观体现是，当用户看到一个感兴趣的短视频后，系统会根据用户行为预测用户想搜索的关键词，而这个关键词就会出现在首页搜索框、猜你想搜、搜索联想、短视频评论区置顶的「小蓝词」等各种场景，用户只需点击便可一键搜索。
从「感知(Aware)-吸引(Appeal)-询问(Ask)-行动(Act)-拥护(Advocate)」5A用户人群的视角来看，「看后搜」这个动作所对应的正是询问阶段的A3人群，也是离转化最近的一个人群。
因此，要唤起用户对某一商品的搜索兴趣，实现「吸引」到「询问」的一次跳跃，电商作者在其中承担了重要的连接作用。
@胡楚靓与洗护品牌「Spes诗裴斯」的合作正是一例。合作期间，「看后搜」贡献了品牌搜索总量的97%，购买GMV环比增长215%。而作者制作的种草视频也获得了用户的认可，其点赞量远高于近期作品均值。
如抖音电商总裁魏雯雯所说：「看后搜」也很好地连接了内容场景和货架场景，实际上放大了内容的转化价值，也就放大了创作内容的达人的价值。」
从毕淑敏新书《毕淑敏自选集》在抖音电商首发这一案例中，我们能够更加清晰地看到「看后搜」给作者带来的巨大价值。
《毕淑敏自选集》发布当天，很多电商作者在抖音发视频推荐，包括董宇辉、樊登读书等影响力较大的电商作者，也包括图书推荐类、情感类电商作者，在他们的视频推荐下，「毕淑敏」、「毕淑敏新书」、「毕淑敏自选集」等相关关键词成为当天用户搜索量较高的热词。
当用户刷到这些推荐视频，就看到了评论区顶部蓝色的关键词，当他想了解新书或想购买，点击这个「小蓝词」就能直接看到相关商品卡，或正在推荐这本书的直播间。许多消费者表示，每当看到评论区置顶处的「小蓝词」，就会很好奇，觉得那是一条小「热门搜索」，都是大家想搜的，所以自己也想看看。由此，一个「小蓝词」，便得以撬动用户的种拔草一体化链路。
毕淑敏新书发布，来自电商作者的看后搜贡献了商品总搜索量的85%，搜索GMV占总量的17%。在这一事件中，电商作者发布种草视频、并运营「看后搜」场景，是整条链路得以通行的基础和前提，也是话题发酵的关键连接环节。
对于电商作者而言，做好「看后搜」场景，也能实现自身运营能力和综合收益的提升。热点营销话题自带热度，参与种草的电商作者也能借此撬动曝光资源，形成自身的流量沉淀。
同时，搜索词本身指向了用户的兴趣点所在，这能够帮助电商作者更敏锐地捕捉到新的市场消费趋势，从而及时调整自身的内容和经营策略。
抖音电商作者进入全域共进阶段
据「2022抖音电商作者峰会」披露的数据，在过去的一年中，获得收入的电商作者已达627万人，其中有410万人是仅仅加入一年的新作者。在抖音电商，即使是新人，也能很快通过好内容收获回报。
同时，累计GMV破千万的作者超过19000名，是去年同期的2.3倍；累计GMV破百万的作者数量也达到了去年同期的2.1倍，有超11万。
这些数字的背后，是抖音电商繁荣的作者生态。
在这个健康多元的环境中，很多电商作者正在探索更多增长机会，挖掘和实践内容场-货架场的更多联动链路。除了前文提到的经营「橱窗」与「看后搜」之外，充满活力的电商作者们也在探索着内容与店铺、商城之间的通路。
比如，作者@带娃的小璐 在和品牌「M.latin马拉丁」的直播合作中，连发3条直播预热视频，并在视频标题位置挂上商家店铺锚点，以此扩大品牌曝光，提升了商家和作者双方合作的效率，使进店率达到3.69%，爆款视频的进店转化率从0.2%提升至0.6%；
如今，越来越多的用户在「主动看」短视频、直播之余，也会点一点搜索，翻一翻橱窗，看一看商城，这一系列「主动搜」和「主动逛」，说明用户购物行为越来越主动。「2022抖音电商作者峰会」披露的数据显示，货架场景GMV在大盘中的占比已从今年四月的20%提升到27%，在未来预期会达到50%，由此可见，全域兴趣电商发展十分迅速，且未来机会巨大。
「当用户的时间和需求延伸到了货架，我们的经营就要来到货架。」魏雯雯说。
由此看来，电商作者们经营的链条也逐渐向全域延伸，进行全域探索，也是电商作者自身发展的需要。
正因如此，在做好自身擅长的内容场之外，电商作者也要抓住全域兴趣电商带来的新机会，打通从内容到货架的链路。这使电商作者在抖音电商这个生态之中，形成了一个循环模式，成为兼具种草与拔草能力的综合能力者，从而增强商业化的能力。
电商作者、商家等各个生态伙伴在全域兴趣电商中形成了正向互动关系，在全域兴趣电商环境中，把握住新增量的成长机会。而这里面还有很大的增长空间，还有很大的生意机会，值得各方继续探索。
