To B获客的几种方法(转载)
To B获客的几种方法
一、销售
销售是大部分To B企业的业务发展核心力量。这是由于B端客户的特性决定的。客户的关注点、决策链等因素着实复杂。销售是最能有效捕捉这些不确定性因素的渠道。
销售拓客方法多样，熟人介绍、陌生拜访、圈子营销是比较常见的方法。在营销圈有句古话，销售卖的不是产品或服务，而是销售自己。很多时候，我们都会看到TOP销售在客情关系上做地非常扎实，与客户关键人是建立了优秀的合作暨朋友关系。
一般来说，很多公司采取自有销售跟进KA客户，重点做价值。不少公司选取第三方代理跟进区域不集中或客户价值潜力相对较小的客户，重点做份额。细分目标客户，结合产品特性，做到覆盖有厚有薄，有效保障客户服务能力。
二、网络推广
网络推广属于新媒体营销的一种方式。鉴于网络推广对To B产品的重要性，这里单独列出一块。业界普遍定义的网络推广，是指以企业产品或服务为核心内容，建立网站，再把这个网站通过各种免费或收费渠道展示给网民的一种推广方式。网络推广主要包括：SEO（Search Engine Optimization）搜索引擎优化、SEM（Search Engine Marketing ）搜索引擎营销。
SEO是SEM其中的一部分，SEM是通过技术手段（SEO）和付费手段（PPC）等提升自然排名。相对于SEO，SEM更主要是通过付费手段来提高网站排名，但如果过一段时间不付费了，排名很快就掉下来。SEM是见效快，但不长久。
也正由于见效快，SEM成为不少To B互联网企业的重点推广方法之一，尤其深受高频的、或标准化的、或新上市的To B产品或服务喜欢。当然，现在流量是越来越贵了。据第三方数据，流量价格每年以20%的速度上涨。但我们打开百度，依然看到很多公司大力推进SEM。值得参考的几个数据，现在PC端的搜索引擎市场份额分别为：百度（72%）、360（11%）、google、搜狗等，移动端搜索引擎市场份额分别为：百度（78%）、神马（15%）、搜狗、360等。
三、数据营销
所谓的数据营销，就是整合数据资源，通过建立目标客户数据模型，更准、更快、更成体系地找到目标客户。数据营销在C端客户获取方面是相对成熟的，但B端客户由于数量少、特征复杂，B端业务如何利用数据进行获客一直是行业难题。当然，在大数据时代，越来越多的数据得到有效积累。数据营销虽然难，但也得到越来越多企业的关注和重视。
像我们所在的移动广告行业，以前都是客户主动找我们，现在我们研究的是如何高效去找客户。伴随着企业相关数据的丰富，如企业信息公示平台、社交平台，产品数据分析平台等，我们可以通过网页爬虫、第三方产品或服务等去获取我们想要的数据，并进行有效分析及应用。
可以预见的是，伴随着企业数字化转型，To B产品和服务必将不断丰富和完善，不管是企业的信息、还是企业员工的信息，企业客户的相关数据势必越来越规范积累及有效应用。数据营销必将成为To B获客的基础能源。
四、会议营销
会议营销是指针对新老客户，以新品发布会、行业沙龙、招商会、订货会、重点客户年会等方式，进行品牌宣传或销售产品的一种营销方式。
无论是互联网企业，还是传统企业，都是普遍认可会议营销的。目前在资本市场上很火的加推科技通过会议营销赢得了大量客户。2018年加推科技做了200多场线下宣讲，覆盖老板人群超过5万人。广州电信政企客户会议营销从以前的茶话会，到小型的推介会，再到现在的互联网+基地。在自建的基地，把客户请过来，向客户展示自己软硬件实力的同时，也能跟客户面对面交流，直达痛点，提升效能。
会议营销是一项系统性工作。从会前、到会中、到会后，容不得一丝马虎。会前活动宣传、客户邀约等，会中现场调度、突发处理等，会后客户跟进、活动报道等，任何一处都需要用心去做好。
五、新媒体营销
所谓的新媒体，就是相对于传统媒体（报刊、广播、电视等）而发展起来的一种新的媒体形态，包括网络媒体、移动媒体等。近几年尤为突出的是移动媒体。据第三方数据分析平台预测，2019年移动媒体营销占互联网广告市场的90%以上。当下，常见的移动媒体有：微信、微博、抖音、今日头条等。
相对于传统媒体，新媒体在传播方向、接受方式、传播行为、传播速度、传播内容等5个方面具有不可比拟的优势。具体来看，新媒体的传播方向可以双向化、接受方式从固定到移动、传播行为更加个性化、传播速度能够实时化、传播内容也是多元化。
现在越来越多的To B企业开始关注新媒体营销。市场上新媒体营销服务商也是多如牛毛。如果你以前没做过新媒体营销，建议找一家专业的服务商，让他们给予专业的营销建议。笔者所在公司在这一块有深厚的积累。我们扎根移动营销9年，服务过上万家To B客户，具有丰富的移动营销资源，也沉淀了优秀的产品、运营和服务能力。
六、内容营销
内容营销是指依赖于企业自媒体，以图片、文字、视频等方式来宣传企业，以达成给客户信心，促进销售的一种营销方式。
内容营销要解决的共性问题有三个：一是给谁看。近几年火爆的糖豆广场舞就是专注服务于中老年群体的文娱平台，为广场舞爱好者提供了300多万广场舞教学视频、广场舞歌曲等。二是看什么。常见的内容，包括：产品方案、干货运营、客户案例、行业资讯、营销百科等。三是，在哪看。常见的平台，包括：微信公众号、微博、抖音、今日头条、百度贴吧、知乎等。
理想中的内容营销，不仅是要流量，更是要转化！内容营销的关键点也是落地。涉及的细节也是很多，如平台、标题、文案、素材等。因为营销数据很难溯源，整体效果不好评估，目前很多企业做内容营销主要是为了曝光。
七、展会营销
展会营销是通过展会的形式向顾客及同行业展示自己产品及成果的一种营销方式。展会营销的成本相对较高，但依然受很多To B企业厚爱。通常每个行业每年都会有1-2次大型展会，很多优秀的品牌商和服务商都会前来参展。
大型展会期间对参展商的曝光是非常可观的。这也让很多企业忽视了参展前期的宣传。2018年CBME中国孕婴童展前期，一个参展商希望我们在移动端进行针对性宣传，直白点就是告诉目标客户可以在2018年7月25-27日到上海国家会展中心找他们。当时，我特别惊讶。因为对方已经把投放的资源都列的非常清晰，很清楚地知道自己要的是什么。后面，我了解到对方在参加大型展会前都会这么做，效果都还不错。
回过头来，要想在展会营销中获得实在的效果，从展会的设计、到宣传、到营销、到转化、到签单，每个环节我们都得死磕。
八、跨界营销
跨界营销实质是资源整合。通俗点就是，两个或多个有资源的群体在某个场景上达成了共识。
刚进新公司那时，我一直琢磨如何推动跨界营销。当时接触了市场上顶尖的数据服务公司，并进行了深度交流。因为当前营销场景下，是存在这么一部分客户既需要数据服务，又需要广告投放的。双方可以资源共享，优势互补，合作共赢。这是大家想要的。但后面发觉，要想合作长久，前提是双方产品要尽量标准、数据要能对接、客户问题真能解决等等。当然，每一次跨界营销能取得成功，一定要得到公司级或核心力量的认可和推动。毕竟，某些东西在你这里是核心业务，可能在对方那里是增值业务。这需要一定时间和空间的磨合。
目前互联网To B企业的渠道建设一般相对较轻，而跨界营销能帮助企业更好地获取某个细分场景的目标客户。相信，伴随着To B产品或服务的细分，在信任、真诚、互补、共赢的前提下，跨界营销是To B企业需要大胆尝试的一种营销方式。
九、外呼营销
不同于To C企业，很多To B企业都会忽略外呼营销。因为大部分To B企业都没有数据，所以外呼一般都不敢去想。
然而，伴随着企业数字化转型，很多的To B产品或服务背后已沉淀了一些可利用的数据。对于To B企业来说，外呼营销是要重新定义的。外呼营销对于To B企业来说，应该是客户筛选，是减轻销售常规工作量的一个重要环节。当然，也是提供了一些有效线索。
对于标准化产品，“数据+机器人+电销+销售”的模式应该是未来发展的方向。目前市场上已有一些公司在研究这个模式，并提供了一些解决方案，如百应、探迹、智齿等。相信未来，一定会越来越成熟！
十、EDM营销
EDM（Email Direct Marketing）在国外是很受欢迎的，但在国内不太招见。这和我们的使用习惯有关。现在我们打开个人邮箱，更多时候是因为注册某个帐号拿验证码。当然，打开公司邮箱，这是每天要做的事情。也正因为这样，国内EDM营销的效果在B端是要好于C端的。然而，国内企业对EDM营销不太重视，一般甚少企业会花精力在EDM上。
企业追求效益，这是无可厚非的。但有一点值得我们思考的是，现在市场上有很多的EDM服务商，他们的产品和服务也是越来越智能。存在即合理！对于国内To B企业来说，首先要解决的问题是对EDM营销的重视。其次是用户数据的积累和优化、用户行为的引导和转化。当前EDM服务商的产品功能基本上能满足客户的分析和挖掘需求。
当然，To B获客还有资源置换（换量）、快递等方式。以上几种To B获客方式只是简单介绍，后续有机会找重点进行详细分解。
