邓林之阴初见昆仑君，惊鸿一瞥，乱我心曲。愿巍澜眉眼如初，岁月如故。

　　写在最最前面的话，转自微博@宇宙是彩虹色的

　　原文链接：

　　最近看到粉圈一些行为，有点好笑。作为请过10几个代言人的金主，我来科普一下。

　　​​​声明1：以下说的都是我自己职业相关的、能拿出明确证据的东西，我对我自己写的东西负责。

　　​声明2：本篇科普2个问题。1）关于代言人，金主爸爸到底看重什么、如何选择。2）关于网上产粮的太太，金主爸爸是如何看待的。不感兴趣的可以绕道了。

　　第一个话题：对于代言人，金主爸爸到底看重什么。代言人确定的过程是怎样的。

　　我就职的企业，作为金主，请过10几个代言人。从鼎盛时期的神仙姐姐到刚满18岁的三字弟弟，从脾气不太好的流量小仙女​到二线演员，从中国台湾到香港，从偶像剧到金马影后，从顶级歌手到一线网红……我的业内朋友们请过的明星加起来，应该可以包揽百度搜索Top100了……如果有人来喷我，我说的不对……请听他的，没空吵架。

　　帮各位粉丝朋友们总结以下要素，请参考：

　　1、金主爸爸的代言方案产生过程

　　一个代言方案，一般都是跟新品上线走的（新游戏/资料片、新剧、新手机，等等）。产生过程为：

　　1）产品定位。产品定位最主要解决的问题是：产品最大的卖点是什么。进而会决定：我的目标市场有多大，我的竞争对手可能是谁，竞争环境可能怎样，我的产品要面对的是个蓝海、红海还是火海，是大众领域还是细分领域，是1、2线城市还是3、4线城市。这个工作其实在产品立项之初、产品开始设计制造之前，就已经做过了。产品出来后，会再次进行修正和优化。

　　2）用户画像。用户画像是进行大规模推广之前最为重要的一个环节，会通过定性调研、定量调研、田野调查、用户座谈会，对目标用户进行详细的分析。

　　最终会产出包含【年龄层、收入水平、业余生活、上网习惯、可能浏览的网站、进行最多的娱乐活动、手机最常用的app、喜欢的明星、恶感的明星等等多达数十个标签】的用户描述。

　　3）营销方案。这个也有叫市场方案或者发行方案的（如果是硬件产品，通常会叫营销方案，对应的英文是marketing。如果是文化产品，通常叫发行方案，对应的英文是publishing。既然说科普，那就说得尽量仔细点）。

　　营销方案会包含：产品Slogan、产品宣传语、宣传话术、传播素材的风格、传播路径、排期、预计费用和效果。

　　代言人的方案，就在这个环节出现了。

　　提出代言人的方式，通常有两个：老板直接提。负责提交营销方案的部门来提。一般会有N个备选。我看到有人说，传统行业老板都直接要求。其实不是，互联网行业老板也会直接要。但这种情况基本可以不讨论，因为第一：真的不多见，除非是特别家族企业的。第二：能请得起代言人的公司，很多会使用4A公司来进行操作，4A公司一定是提供备选方案的（4A公司提交，也是提交给负责营销方案的部门）。

　　所以，不要以为金主爸爸啥也不懂，看谁火就选谁，这个过程是由专业营销人员来把控的。

　　所以，不要以为金主爸爸啥也不懂，看谁火就选谁，这个过程是由专业营销人员来把控的。

　　就不刷第三遍了。记住就好。

　　2、代言人的选择过程

　　1）各大公司都是有舆情监控的。哪个剧火、综艺火，哪个艺人异军突起，马上就会被看到。镇魂演到6月下旬的时候，各大公司早就蠢蠢欲动了。

　　2）打开各大榜单，只要排名前100的，皆在考虑范围之内。谁高几名、谁低几名，完全无所谓。比较特殊的是快消品，他们会更注重流量一些，谁火用谁，用完马上换下一个。除此之外，有一些特别需要年轻用户的品牌，也会更加看重流量明星。

　　3）会再次进行用户调研。发问卷给目标用户，问他们的倾向人选，也会提供一些候选名单让用户进行选择。

　　4）根据费用预算，圈定可能的代言人范围。对每一个可能的代言人，进行品牌形象、产品定位、目标用户匹配度的分析【匹配度非常、非常、非常重要】。比如面向大众、成熟稳重风格的品牌，不会找年轻流量做代言。价格便宜的硬件产品，更倾向于年轻偶像（他们的粉丝付费力普遍较低）。娱乐产品也极少找老戏骨做代言（为了突出反差效果的，另说。但极少。）

　　5）询价及商讨初步代言权益。最终结合价格、匹配度，选出性价比和预期效果最高的2-3个。

　　6）对最终圈定的2-3位，进行深入分析（后面展开讲）。

　　7）根据分析结果，最终确定一位（仍然有可能备案存在）。

　　其实在合同双方盖章生效之前，都还有特别多的不确定因素。主要是代言权益以及档期的问题。比如：金主需要权益里面包含1天12个小时的拍摄时间，但是艺人只同意8小时。金主希望某月某日之前进行拍摄，但代言人此时间之前没有档期。金主希望赠送一次线下活动，但艺人只能给一条微博。没见过撕合同的小朋友，估计不知道金主和艺人撕逼有多厉害。举个例子：

　　经纪人：加一条，如果我家艺人拍摄那天生病了，耽误拍摄，我们不承担因此造成的所有损失。

　　金主：为啥？那你不来，说生病了，我家宣传物料开天窗？

　　经纪人：我们不到实在起不来床，是不会这样的。

　　金主：那谁知道到底是不是起不来床啊，怎么证明啊到时候。

　　经纪人：我们每家合同都这么签，不会没有职业道德的。

　　金主：那好。如果到时候生病了，是不是得补一天？哪天补，我们说了算，我们产品推广周期很紧张啊。

　　经纪人：那不行，必须我们说了算，我家艺人必须痊愈才能补拍。万一病得很重，谁知道哪天才能痊愈啊？

　　金主：……（心中默念：我cnm）

　　类似的拉锯战，可能会在几十条商务条款上出现……你们可以脑补下双方律师的工作量。

　　谈一个代言，多则半年，少则1个多月，全看金主的急迫程度、有钱程度以及双方谈判的诚意。但绝对不存在：我哥8月1号登上了百度搜索第一名，明天就成了代言人这种事。

　　3、深入分析艺人时的核心因素

　　在这个阶段，艺人的粉丝量、各种排行榜已经不重要了，因为已经进了决战圈了。重要的是：

　　1）粉丝素质。你们见过有人代言了啥，然后粉丝们去撕金主的吧？这是执行代言人方案的团队，最怕出现的事情。因为你们要知道：你看到的代言人，不管是什么价格的代言人，哪怕是超级顶级，但最终操作这件事、为宣传素材设计文案和slogan、最终对这件事的结果负责、会被影响年终奖的，90%都是企业里面的一线执行者。他们当然需要做【出彩的事情】，同时也非常需要做【不出错】的事情。我亲眼看过由于控制不住粉丝言论，被开掉的一线市场策划。你觉得他的同事，会在结案报告的时候怎么描述这个代言人呢？

　　2）路人印象。路人缘对任何一个产品来说，都很重要。曾经有一个国际顶级品牌，启用了一名争议极大的一线女流量作为代言人，后来被视作极其失败的行业案例。因为代言后的一段时间，喜欢她的人疯狂购买，而却有大量路人黑，拒绝购买，疯狂投诉，甚至在调研中表示：感觉受到了侮辱。此后，该品牌再也没有请过这位女艺人，在此后启用的代言人，全部是评价正面、路人缘出色的。

　　3）未来作品。前面说过，基本上新品上市，才会请代言人（纸巾、饮料之类的快消品除外）。那么从圈定代言人，到代言人最终亮相，会有至少1个半月的时间差。金主会考虑代言公布的时候，艺人是否仍然会有新闻，最好能有作品上线。

　　4）艺人配合度。有些艺人非常难合作，事情特别多。你找他操作一次代言，掉一层皮。其实大部分的代言人，执行的时候都是时间紧任务重的。艺人如果在拍摄、宣传比较配合，会大幅提升执行工作的效率和最后成品的效果。耍大牌的、看着镜头就没感觉的、只能靠后期修的……想想就头疼——而这些，基本都是金主之间互相通气的。

　　5）如果是流量明星……

　　怎么快怎么来！

　　怎么快怎么来！

　　怎么快怎么来！

　　去年因为青春剧很火的男鲜肉，2周就有顶级游戏厂商去签了。

　　今年年初因为网综火起来的组合，决赛还没演，也有顶级游戏厂商去签了。

　　这些厂商都知道：流量就这一波，赶上了就行了。这波过去，再去找下一个流量。为啥游戏厂商和快消品更容易这样做：因为他们的产品，生命周期本来就短，这个艺人的粉丝被消耗没了（没有购买力了），那就再去消耗下一个艺人就是了，无一例外。

　　关于第一个话题，请粉丝们务必记得：

　　1：金主们是互相通气的。你哥好不好合作、大不大牌、人品如何、配合度高不高、专业不专业，全部都通气。

　　2：行业是流动的。今天负责你哥代言方案的小哥哥小姐姐，明天就可能跳槽去别的公司哟。今天还在4A公司做狗腿子乙方的，明天就可能去金主爸爸那里高就哟。

　　3：金主是会成长的。请得起代言人的，就算是你不了解的行业，那个企业也在行业中具备一定的行业地位。不要因为你不认识、不了解，就看不起人家，觉得你哥自降了身价（我甚至还看过不知道BAT是啥的粉丝，嘻嘻）。尤其是一些互联网相关产品，今天还小，明天突然就纳斯达克上市给你看。所以骂之前，动动脑，做人留一下，日后好相见。比如我非常喜欢的黄渤老师，代言过人人车。不了解互联网的可能不知道，但这货几个月前刚融了3个亿美金（高盛领投，腾讯和滴滴跟投），这是第几轮呢？F轮。基本上，下一次就是IPO了（首次公开募股，简称上市）。（这个真的没法展开讲，东西太多了，自己百度吧）。

　　4：你以为你给你哥撕走了一些不懂事的路人，你以为有些脑残不懂粉圈规矩，你以为只有你爱你哥，但可能有一天，你骂过的、挂过的、撕过的人，就会在金主爸爸的调研问卷上，不给你哥打钩，甚至还骂上两句。

　　5：不要以为你哥多高贵。你哥身价再高，在代言这件事上，这是他的工作罢了。而且金主爸爸，比你哥有钱不知道几百倍。

　　6：金主爸爸特别在意路人缘，因为他们找你哥代言，看重的是你哥能带来更多新用户（也就是你），而不是为了把老用户赶跑，毕竟老用户的存量，是你哥粉丝的好多倍。如果你哥代言之后，这个品牌的老用户纷纷来骂，你猜金主怎么想？

　　7：有些app和有些有资源投放的打榜应用，可以打，你哥多些曝光没坏处，但务必量力而行。同时，在金主眼里，真的不会去看这些应用。百度数说为啥会被参考，因为光靠粉丝是根本不可能维持全网搜索量的，而百度这个全网搜索数据基本体现了主动搜你哥的行为 有多广泛、渗透到多少路人，所以金主会参考这个。不过，所有艺人的数说指数，都是会起起伏伏，演员尤其明显，非常正常，所以不用太纠结。前文说过，你哥排名在前30的话，基本都会被金主考虑。

　　8：为啥有些艺人、演员、歌手，排名根本看不到，也能做代言人？因为形象正面，拥有更广范围人群的认知度和美誉度。请记住美誉度。这是比知名度重要1万倍的存在。

　　第二个话题：关于网上产粮的太太，金主爸爸是什么态度。

　　这几天看到几个业内的产粮太太，被各种撕，有的被撕得闭嘴，有人的被撕得灰心，有的被撕得干脆走人，还有的被撕得道歉……

　　我就想帮他们骂一句：cnm。

　　在我们金主眼里，代言人都是随时可换，这个不行，我换下一个，没什么不可替代。但对于产粮太太、同人大触们，我们是跪拜还来不及！

　　1、为什么产品需要用户自发产粮？

　　一个产品从营销方案开始，不管方案多么漂亮，产品多么厉害，在用户最终拿到产品之前，他们只能看到各种素材：KV图、文案、slogan、TVC、H5等等……也就是说，产品宣传期，金主和用户沟通，给用户展示信息，都是通过这些素材。而所有这类信息，叫做：官方信息。这些其实是用户最不care的！你可以自己想想，电视广告，你还会信吗？

　　而真正的决战，是产品上线后，用户接触到了真实的产品，这个时候就有意思了——此时的金主，需要从核心用户，向外辐射到大众用户、普通用户、路人用户。这个过程，极难。

　　难在：如果产品质量口碑不是惊艳逆天，或者自带各种梗，那么基本上，要维持产品的曝光、新用户的买单，就只能靠不间断的营销费用来支撑。

　　此时，如果有网上的博主、UP主、KOL（意见领袖）、主播们自发的围绕产品来产出各种素材，对路人来说，这种自发安利，比起官方硬喂的安利，可信不知多少倍。路人的接受程度也高出不知道多少倍。官方也不知道省了多少钱。

　　而且，这些KOL，全部都是有自己的粉丝的，这就又形成了二次传播。

　　金主爸爸能不高兴？

　　粉丝们可能真的不知道，用户的自产素材量，是会被放在营销团队的KPI里的……粉丝可能更不知道，一个产品上线前，营销人员要花多大精力和多少费用，去跟KOL们约稿，以造成“我家产品的自发安利很多”的样子来。一个市场营销方案的案子，至少有1/5要拿来做社会化媒体的资源产出，也就是给到太太们了，而且随着用户对信息可信度的要求、判断力和审美的提升，社会化媒体的投入比例还在持续增加。

　　PS. 社会化媒体运营、新媒体运营，基本上各大公司都有这样的职位。工作内容就是在微博、公众号、头条号、抖音等媒体上，策划内容、进行营销。​

　　2、什么样的产品需要产粮，而且越多越好？

　　并不是一种传播模式，可以适用于所有产品。

　　越大众、越娱乐的产品，越适配这种自发传播的方式。粮越多，效果越好。

　　文化创业产业，没有不想做爆款的金主/厂商。但这个东西是可遇不可求的。谁都期待能做出《人民的名义》《甄嬛传》《魔兽世界》……他们真的可以酒香不怕巷子深。

　　真正品质顶尖的作品，是不怕被埋没的。但绝大部分产品，包括你哥可能接拍的作品，大概率其实不能成为爆款，而且在剧宣的时候，正常预算中，也必然包含相当的一部分给到这些社会化媒体、新媒体上面，也就是给到了太太们。

　　当然，你可以说，我哥就是酒香不怕巷子深呀。嗯，有这个信念很好。讲真，我真的希望每一部剧都是经典好作品，我也真的希望我喜欢的每一个演员都能成为影帝影后，永远顺风顺水。但是……先不要说行业的现状，连好剧本都寥寥无几，好导演更是少，僧多肉少……就说文创行业本身，就是个高风险行业，每一次产品的立项、投入，其实都是赌博。一个游戏产品，动辄18个月的研发周期，上市的时候败了，那这1年半就白干。你哥一个电视剧，拍4个月，再等1年播出，如果收视口碑不行，那这半年也白干。所以我认为，面对现实，实际一点，挺好。

　　面对现实的意思是：不仅要支持你哥，每天给他艹数据、认真做应援，每天求告上天给他好剧本好导演，每天期待他的剧能是个绝赞好剧。更重要的是，认清楚你哥需要哪些资源，包括宣发资源、行业资源。而太太们，也是重要的资源之一。就算你这一刻用不上，风水轮流转，你确保你哥永远用不上？你可以不靠他们，但你没必要去踩他们。

　　毛 教育我们：要把朋友搞得多多的，要把敌人搞得少少的。

　　要听话啊，亲们。

　　3、素材，值多少钱？

　　好了，以下是干货。误差可能在10%上下，毕竟不同的供应商、不同的KOL、不同的素材要求，会有不同的报价。

　　1）同人画。同人画质量差异极大，我就说大触价格吧。

　　一流画手，一张画5万左右。一般一些的，1.5万-3万。

　　最顶级的、画完还帮你发个微博做宣传的（也就是自带传播资源的），做过最贵的一单15万。

　　四格：1K到5K左右。

　　2）视频（一般都在B站上）。以2分钟为长度，进行举例。

　　以2分钟一般来说，功能介绍类的视频，2万到3万是均价。

　　带情节带脚本的，5万。

　　长一点的解说视频，大触的话，20万到50万都做过。

　　3）直播（斗鱼之类的）

　　官方养的主播，每个月5K

　　大主播，斗鱼一哥一姐，一个小时直播价格已经摸到200万。

　　小主播们，二线的一大堆，基本上50万左右/小时。

　　4）文章

　　知名媒体或者博主，约个特搞（带发微信公众号、或者发微博，自带传播），15万。

　　知乎的约稿、提问、回答，几千到几万不等（不过我没有统计知乎，就给你们科普下）。

　　5）抖音

　　可能有人不知道，抖音的“挑战”是可用花钱买的。

　　厂商在推广期，可用在抖音投放150-200万来购买挑战赛。抖音就会开辟一个带话题的专区，厂商先放一些引导性的视频（基本都是花钱找供应商制作的），然后用户们可以在里面发一些模仿的视频，发的人越多，效果越好。

　　除此之外，还会找一些抖音大号、大V去定制视频，并让他们进行发布。价格不等。一单几万几十万都有。

　　优酷确实没有花特别多资源去推（也是花了的，但肯定不如那些顶级大剧多，差远了），而各路太太们在这两个月里面持续产出的资源，让我们公司和友商的市场营销团队，羡慕不已，恨不得抱头痛哭……因为我们真的知道，如果是用花钱的方式来推广，做到这个样子，让这些太太集体产粮，需要花多少钱！

　　我给你们算算：

　　1）B站视频。我在B站搜视频名字：镇魂。搜出来1000个视频实际上肯定超过这个数字，不显示更多页了（如果知道怎么查详细数字的，请私信我，谢谢指教）。按照播放量排名：

　　超过50万播放的，有75个。如要达成相当效果，至少是报价30万/个视频的UP主。

　　超过10万播放的，有224个。如要达成相当效果，至少是报价10万/个视频的UP主.

　　剩下的，701个，都按照2万/个，来统一折算。

　　视频这一项资源，价格：2250万+2240万+1402万=5892万。

　　2）同人画。我手机里存了300多张各种画（懒得去loft搜了，肯定更多）。

　　水平参差不齐，平均一下，按2万/张来算。

　　同人画这一项资源：600万。

　　3）同人歌曲。定制歌曲，一首10-20万不等。

　　B站和微博上，都有镇魂同人歌、龙哥和白宇同人歌若干，按10首算。以及按10万/首算。

　　同人歌曲这一项资源：100万。

　　4）约稿。

　　我看过的分析稿件、安利稿件不下几十篇，按30篇。按照约稿一篇2万来算。

　　稿件这一项资源：60万。（其实还有知乎的700多篇，我没计算）

　　5）微博数据

　　阅读量和热搜，如果是买的……（不会还有人不知道可以买吧？）

　　热搜一共上过195次。维持在榜6个小时，需要50万左右。但榜单位置不保证，保证的话会更贵。最近没买过，先按这个价格算吧。

　　榜单这一项资源：195*50=9500万

　　微博阅读量：100万阅读量约为2万块。目前是128亿阅读量，咱们对折一下，就算64亿。

　　阅读量这一项资源：64亿/100万*2万=1.28亿。

　　以上，如果这些全部都是金主自己买的资源，那么这个剧目力所及范围内的推广资源，总价至少为：

　　1.28亿+9500万+5892万+600万+60万 = 288,520,000元。

　　2.88亿，朋友们。将近3个亿。这还不含那些单独的白宇话题、朱一龙话题、巍澜话题、白居话题、不带话题的自发讨论……而且还有很多资源，我并没有统计，因为太散太多了。比如lofter上的同人文、画手，抖音的视频，我都没计算在内。

　　请问你们见过哪个剧，花过这么多钱来做剧宣吗？

　　而这些，是每一个圈的太太们，一条条微博、一篇篇文章、一个个视频、一张张原画、一首首歌，累积起来的。也是每一个看剧的人，一点一滴贡献的。

　　​如果把这些带节奏、自产素材的KOL和太太们都撕走，请问粉丝是否可以集资3个亿来给你哥的下一个剧、每一个剧做宣传？

　　妈耶，又写了8千多字了……心累，先科普这么多吧。

　　结束之前，回答两个小问题：

　　1：太太们发我哥的黑表情包、沙雕怎么办？

　　首先，金主爸爸看不到你哥的丑图，都是做执行的一线人员会看到。看到也觉得有趣或者无所谓——他们又没爱上你哥，你哥长啥样，他们也不是不知道。事实上，就连你哥的美图，也都不那么重要。因为真的谈合作的时候，见的是真人哈哈哈哈，不管多美，代言的图都要拍新的哈哈哈哈，你觉得你自己操心不？

　　而且你知道你哥拍出来的代言图，是经过几个工作日修的吗？跟艺人工作室沟通一张图，要细致到什么程度你能想象吗？“哎，我家艺人脸都掉下来了，给我们往上修修”。“我家xx 眉毛有点细，你给我们画几根”。“你要把我家xx修得更好看，还不能被看出来修过”。

　　你还别撇嘴，越专业的经纪公司，越是这样。

　　第二，路人看到黑表情包，顶多一笑。你想想自己，你看到艺人自黑是不是很开心，觉得他很真实？看到一些别的艺人的沙雕表情包，我只会想存起来battle用。路人根本不会因为沙雕而对你哥路转黑。

　　第三，其实在意沙雕的，基本上就是粉丝自己。好比自己家儿子，我自己可以说他丑，别人一个字也不许说！但是……你就算再喜欢你哥，路人、导演，心里早就对你哥有一个印象，不会因为你去撕太太，就对你哥有任何改观。倒是有可能会觉得：哇这大哥的粉丝好凶啊，绕道绕道。甚至：哇这大哥有什么特质可以吸引这么垃圾的粉丝？可怕。

　　最后，如果有一些太太看起来就是爱出丑图怎么办。那还用说？【拉黑呀】，【不给热度呀】，这个操作你们不是很熟练的吗？但是别去骂，有脑洞的人基本都有脾气。你越骂，人家一生气，出得更多，你也拦不住对不对，就算炸人家号，人家又不是不能注册微博小号。除了过嘴瘾，伤的还是你哥。而且……万一这位太太哪天脑洞一转，开始画美图了呢，对吧。即便你真的要去劝删或者怎样，也务必记得：用词礼貌，言谈得当（我也真是够操心的……）

　　2：我哥接的这个推广，到底是个啥级别？

　　代言级别如下：

　　品牌的全球代言人 > 地区代言人 > 品牌某个产品线代言人（比如腕表，比如某个系列机型，某个资料片） > 品牌大使 > 品牌挚友 > 线下商演 > 微博推广

　　从左到右：

　　越靠左，金主越看重艺人本身的特质、人格魅力、大众认知度（所谓的出圈、所谓的路人缘）。

　　越靠右，艺人的瞬间流量越重要，代言价格也越便宜，金主越看重实时销量。

　　价格大概如下（以一线艺人为例，如10字英文妹妹，二字三字四字弟弟）

　　代言人：1-2千万（看签约时间，半年或1年）

　　品牌大使&挚友：数百万

　　线下商演：百万

　　推广：50万/条 左右。看内容，比如是否包含拍摄，含拍摄更贵。

　　所以，粉丝朋友们，知道你哥能赚多少钱了吗？知道自己该干什么了吗？

　　本次科普，到这里结束。

　　其实也是有很多没写的，但最想表达的就是：粉丝真的没必要去操过多的心，哥哥姐姐们接的推广，去买，去夸金主，完事儿。然后坐等下一波。演员的话，等下一个剧/电影。歌手的话，等一张专辑。爱豆的话，等下一个综艺或者什么。

　　任何时候，不管粉丝做什么，只有艺人自己踏踏实实的立住双品（人品、作品），他才是安全的，前途和内心都才是安全的。