抖音电商的“冰山一角”：100位头部红人商品橱窗背后的发现

抖音日活已经超过2.5亿，而凭借这样的流量优势，抖音也不负众望成为带货能手。被抖音捧红的品牌和产品不仅成为了短视频传播的热点，也形成了一股购买热潮。

抖音商品橱窗功能的开通，则为达人电商变现开辟了一条新途径。达人在商品橱窗中可以直接链接淘宝，也可以在商品橱窗中添加来自放心购店铺的商品。这一功能的开通，可以规范达人的售卖体系，满足抖音用户的购买需求，而达人也能因此对流量进行变现，获取相对稳定的收入来源。

抖音为鼓励抖音粉丝卖货，不断降低商品橱窗开始门槛，只要发布10个视频，完成实名认证就可以拥有个人主页电商橱窗

近期，火星营销研究院通过卡思商业版，按照粉丝量排名，分析了开通商品橱窗功能的前100位抖音红人(他们来自于卡思数据所采集到的粉丝量排名前212位的达人，也即：近5成的头部大V已开通了商品橱窗，尝试电商带货）

这100位红人来自小哥哥、小姐姐、搞笑段子、美妆、动漫、美食、舞蹈、音乐、魔术、家居、穿搭、汽车等领域。

在对他们的商品橱窗开通情况进行分析之后，我们发现了这些特点：

1

头部抖音红人更爱链接淘系

在100位红人的商品橱窗中，卡思数据总共收录了3291个产品，其中淘系产品数量达到2595个，放心购数量达到696个，淘系占比接近8成，远高于放心购商城商品。

可以看到开通商品橱窗的粉丝量TOP100红人更倾向于在商品橱窗中加入淘系商城商品。

火星营销研究院分析认为，这主要是因为抖音在开放商品橱窗的时候最早链接的是淘宝平台，之后才接入放心购。其次，很多红人拥有自己的淘宝店铺，通过商品橱窗成为为自己淘宝店铺导流的重要方式。

但通过放心购购买商品，用户不需要跳转外链，能够更加流畅地实现购买，而且作为自有电商业务，放心购连接了中小电商和头条体系各产品矩阵，能够为达人变现提供产品、渠道等更多便利，差异优势也比较突出。

放心购产品可以直接在抖音站内下单购买

2

比起自营店铺，红人为他人店铺导流赚取佣金比重更高

通过数据分析，我们发现在商品橱窗中有淘系商品链接的红人中，自己经营淘宝店铺的红人有39名，为他人店铺导流的红人有51名，授权他人经营店铺的红人有1名。

其中，既支持为他人店铺导流又经营自有店铺的红人有6名，自有店铺孵化自有原创品牌的有10名。这样看来，头部红人进行初期电商变现探索时，更倾向于更省事、更轻量的抽佣金方式来玩电商。

抖音是以女性为主的短视频平台，女性占比超过61%，大多生活在一二线城市，从购买力角度来说，抖音流量质量是很高的，加上抖音封闭的环境，在看见推荐视频之后，用户很容易实现种草。

降低红人带货门槛，红人无需建立自己的店铺，不必在进销存以及物流发货问题上伤透脑筋，抖音为红人卖货提供便利条件，这也正是商品橱窗这种电商入口的价值所在。

需要提及的是，一些定位清晰的头部红人，在获得来自抖音流量和粉丝喜欢之后，开始建立自有店铺，创立原创品牌，让电商变现成为广告收入外的一条更为长久、稳定、持续的变现途径，甚至有望超越广告收入。

例如，爆胎草莓粥，是一位可爱的小姐姐，其视频内容以时尚、穿搭、舞蹈等为主。目前，爆胎已经建立了自己的淘宝店铺——爆胎Studio，粉丝数现在10.2万。而店铺则以服饰为主，店铺好评率高达98.74%。

我们通过卡思商业版的“舆情分析”功能，发现有关“睡衣”“衣服“喜欢”“第二件”等关注爆胎穿搭、时尚的舆情评论频繁出现在粉丝热议中。

这说明，粉丝们对爆胎的穿衣、打扮风格十分关注，也从侧面验证了其开设自有店铺的成功性。

数据来源：卡思商业版

3

红人最爱卖服饰鞋包类商品，其次是美妆护肤类和日用百货类

从商品橱窗的商品行业数据来看，我们发现售卖服饰鞋包类商品的红人数量最多，有53个，其次是美妆护肤，有45个，再者是日用百货，有43个。

火星营销研究院分析认为，之所以服饰鞋包、美妆护肤、日用百货成为抖音红人在开设商品橱窗时，最爱选用的商品，是由以下因素决定的——

颜值不错的小哥哥、小姐姐们日常穿搭都很受粉丝喜欢，粉丝看视频的时候一不留神就有可能在心中种上草，很容易剁手。同时粉丝也很乐于购买“红人同款”来表达自己的喜爱，可能正是因此红人才最爱卖衣服。

化妆品和护肤品是大多数女性日常不可或缺的，何况现在的精致男孩们也很注重护肤，洁面、补水、防晒样样不能少，所以红人们推荐爱用好物给粉丝们也是理所应当。

日用百货类的商品很多都是人们日常生活中的刚需，大多属于快消品类，价格又普遍偏低，容易卖出不错的销量，为此荣登TOP3。

4

达人热衷用视频形式进行产品推广

根据卡思商业版，我们发现在这100个红人中，商品橱窗中开通视频导购的红人数量有79个，占比近8成。这也说明，借助抖音平台的天然视频基因，利用短视频内容进行商品宣传和导购已经成为红人卖货的重要方式。

视频导购商品在其推广视频中，会有购物车标识，用户可以直接点击购物车，即可进入该商品的商品橱窗购买页面，可以有效缩短用户从种草到购买的转化路径。

我们观察了老爸评测这个账号的商品橱窗。卡思商业版收录了他在商品橱窗展示过的共计325件商品，其中有视频导购的商品数量有62件。而这部分商品的成交量明显高于没有视频导购的。

其实这也很好理解，毕竟在抖音这样的内容平台，广告转化要以内容营销和吸引为前提。

开设商品橱窗只是抖音电商变现的一环，抖音正在积极打造自有的电商生态。

过去一年，抖音一直在上线各种电商工具，为在抖音积极寻求电商变现的达人、商家提供店铺引流、直播销售、购买转化等多项服务。而最近，抖音又在积极推进“小程序+短视频”的商业尝试。

可以看出，抖音在电商领域有着更广大的目标。

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